Glossário comercial

Desqualificação Desqualificação é encerrar uma oportunidade cedo por não atender critério de perfil, momento ou capacidade. Funil de vendas Funil de vendas é a sequência de etapas que uma oportunidade percorre do primeiro contato até virar cliente, com a conversão medida em cada passagem. Funil invertido Funil invertido é o padrão em que a maior parte das oportunidades se concentra nas etapas finais em vez das iniciais. ICP ICP é a descrição do cliente que sua empresa atende melhor: setor, porte, estrutura, momento e dor específica. Motivo de perda Motivo de perda é o registro do porquê uma oportunidade não virou cliente. MQL MQL é o lead que demonstrou interesse suficiente para o marketing considerá-lo pronto para contato comercial, mas que ainda não foi validado por vendas. Oportunidade Oportunidade é o contato com interesse real e perfil compatível que entrou no processo comercial. Pipeline Pipeline é o conjunto de oportunidades abertas em cada etapa do funil, com valor estimado e previsão de fechamento. PQL PQL é o lead que demonstrou intenção usando o próprio produto, tipicamente numa versão gratuita ou trial. Próximo passo Próximo passo é a ação combinada com data que faz a oportunidade avançar. SQL SQL é o lead que já passou por uma conversa com vendas e foi confirmado como oportunidade real: tem o problema que você resolve, autoridade ou acesso a quem decide, e janela de tempo para tratar do assunto..

Cadência Cadência é a régua que define quantos contatos fazer com uma oportunidade, em quais dias e por qual canal. Closer Closer é o profissional que conduz a oportunidade da reunião de diagnóstico até a assinatura. Comercial First Comercial First é a tese de que a operação comercial deve ser estruturada antes de escalar o investimento em mídia, porque aquisição é multiplicador: ela amplia o funil que existe, incluindo os vazamentos dele.. Comissionamento Comissionamento é a parte variável da remuneração do vendedor, atrelada ao resultado. CRM CRM é o sistema onde as oportunidades comerciais são registradas e conduzidas etapa por etapa. Discovery call Discovery call é a primeira conversa estruturada com uma oportunidade, cujo objetivo é entender contexto, problema e critério de decisão, não apresentar a solução. Follow-up Follow-up é cada contato feito com uma oportunidade depois da primeira conversa, com o objetivo de manter o assunto vivo até a decisão. Follow-up de proposta Follow-up de proposta é a sequência de contatos depois de a proposta ser enviada. Gestão por KPI Gestão por KPI é conduzir o time comercial por indicadores mensuráveis em vez de percepção: conversão por etapa, motivo de perda, ciclo médio e atividades por vendedor.. Handoff Handoff é a passagem de bastão entre etapas ou pessoas, tipicamente de marketing para vendas ou de SDR para closer. Head comercial Head comercial é a pessoa responsável por conduzir o time no dia a dia: rituais, pipeline, treinamento e desenvolvimento individual. Objeção Objeção é a resistência que o cliente apresenta antes de decidir, normalmente sobre preço, prazo, autoridade ou necessidade. Onboarding de cliente Onboarding de cliente é o processo estruturado que leva quem acabou de comprar até o primeiro resultado. OTE OTE é a remuneração total que o vendedor recebe se bater exatamente a meta, somando fixo e variável. Playbook de vendas Playbook de vendas é o documento que descreve como a empresa vende: abertura da conversa, perguntas de diagnóstico, tratamento das objeções mais frequentes, diferenciais e regra de follow-up. Proposta comercial Proposta comercial é o documento que formaliza escopo, prazo e investimento depois do diagnóstico. Quota Quota é a meta de vendas atribuída a um vendedor num período. Ramp-up Ramp-up é o período de aceleração de um vendedor novo até a produtividade plena, medido em meses. Rampagem Rampagem é o tempo que um vendedor novo leva até atingir produtividade plena. Régua de relacionamento Régua de relacionamento é a sequência planejada de contatos com quem já é cliente, para manter presença, identificar oportunidade de expansão e antecipar risco de cancelamento.. Reunião de pipeline Reunião de pipeline é o ritual semanal em que o time revisa as oportunidades abertas, etapa por etapa, e define o próximo passo de cada uma. Rituais comerciais Rituais comerciais são as reuniões recorrentes que sustentam a gestão do time: daily, weekly de pipeline, monthly de resultado e 1:1 individual. Roleplay Roleplay é o treino de conversa comercial simulada, em que uma pessoa faz o papel do cliente. Sales enablement Sales enablement é o conjunto de material, treinamento e ferramenta que dá ao time comercial condição de vender melhor: playbook, casos, respostas a objeção, apresentações e dados de mercado.. SDR SDR é o profissional responsável por qualificar oportunidades antes de passá-las ao closer. SPIN Selling SPIN Selling é um método de venda consultiva baseado em quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. Território Território é a divisão da base de prospects entre vendedores, por região, segmento, porte ou tipo de conta.

Atribuição Atribuição é o processo de identificar qual canal ou campanha originou um cliente. CAC CAC é quanto custa conquistar um cliente novo, somando investimento em mídia, salários de marketing e vendas e ferramentas, dividido pelo número de clientes fechados no período.. Churn Churn é o percentual de clientes que cancelam num período. Ciclo de caixa Ciclo de caixa comercial é o tempo entre investir em aquisição e receber o dinheiro da venda gerada por esse investimento. Ciclo de venda Ciclo de venda é o tempo médio entre o primeiro contato e a assinatura do contrato. Contrato recorrente Contrato recorrente é o acordo com cobrança periódica e renovação automática. Cross-sell Cross-sell é a venda de um produto complementar para quem já é cliente. Custo por oportunidade Custo por oportunidade é o custo total da operação comercial dividido pelo número de oportunidades reais que entram no mês. Forecast Forecast é a previsão de quanto a operação vai fechar num período, calculada a partir do pipeline ponderado pela probabilidade de cada etapa. LTV LTV é a receita total que um cliente gera enquanto permanece cliente. MRR MRR é a receita recorrente mensal previsível, somando todos os contratos ativos. No-show No-show é a reunião agendada que não acontece porque o prospect não comparece. NPS NPS mede a disposição do cliente em recomendar a empresa, numa escala de 0 a 10. Payback Payback de aquisição é o tempo até o cliente devolver em receita o que custou para ser conquistado. Pipeline coverage Pipeline coverage é a relação entre o valor total do pipeline aberto e a meta do período. Primeiro toque Primeiro toque é o canal pelo qual a pessoa conheceu a empresa. Taxa de comparecimento Taxa de comparecimento é o percentual de reuniões agendadas que efetivamente acontecem. Taxa de conversão Taxa de conversão é o percentual de oportunidades que avança de uma etapa para a próxima, ou que vira cliente ao final do funil. Tempo de resposta Tempo de resposta é o intervalo entre a entrada do lead e o primeiro contato humano. Ticket de entrada Ticket de entrada é o menor contrato pelo qual a empresa aceita começar uma relação. Ticket médio Ticket médio é o valor médio de um contrato fechado, geralmente medido no primeiro ano quando a receita é recorrente. Último toque Último toque é o canal que trouxe a pessoa no momento em que ela converteu. Upsell Upsell é a venda de uma versão maior ou mais completa para quem já é cliente. Velocidade do funil Velocidade do funil combina número de oportunidades, taxa de conversão, ticket médio e ciclo de venda num só indicador de quanto a receita se move por unidade de tempo.. Win rate Win rate é o percentual de propostas enviadas que viram contrato.

Ativação Ativação é o trabalho de fazer um contato inerte entrar em conversa: um lead que baixou material e nunca respondeu, ou uma base comprada que ainda não teve interação real.. Base fria Base fria é o conjunto de contatos que nunca interagiu com a empresa ou que está sem interação há muito tempo. Cold call Cold call é a ligação para alguém que não pediu contato e não conhece a empresa. Escada de valor Escada de valor é a sequência de ofertas de complexidade e preço crescentes que uma empresa oferece, do primeiro contato ao contrato maior. Gatilho de compra Gatilho de compra é o evento que faz uma empresa passar de "isso me interessa" para "preciso resolver agora": troca de gestor, rodada de investimento, meta perdida, entrada de concorrente, mudança regulatória.. Inbound Inbound é a estratégia de aquisição em que o cliente chega até você, atraído por conteúdo, busca ou indicação. Janela de atendimento Janela de atendimento é o período em que a conversa iniciada pelo cliente permite resposta livre da empresa em plataformas de mensagem. Lead scoring Lead scoring é a pontuação atribuída a um lead conforme perfil e comportamento, para priorizar quem deve ser contatado primeiro. Outbound Outbound é a estratégia em que a empresa aborda ativamente quem tem o perfil, sem esperar a procura. Prospecção Prospecção é o trabalho de identificar e abordar empresas com perfil compatível que ainda não conhecem a solução. Prova social Prova social é a evidência de que outros clientes obtiveram resultado: caso, depoimento, número auditado, logotipo. Reativação de base Reativação de base é o trabalho de retomar contato com oportunidades antigas que ficaram sem resposta ou foram marcadas como perdidas. Social selling Social selling é usar redes profissionais para construir relacionamento e credibilidade antes da abordagem comercial.