Na prática, o que transforma um lead em MQL é uma regra combinada entre marketing e vendas: cargo compatível, porte da empresa dentro do alvo, e alguma ação que indique intenção, como pedir uma proposta ou responder um formulário de diagnóstico.
O erro mais comum é o marketing definir MQL sozinho. Quando isso acontece, vendas recebe volume que não converte, para de confiar no critério e passa a tratar todo lead igual, o que anula a classificação inteira.