Quando alguém pergunta quanto custa manter um comercial, quase sempre está pensando em salário. Salário é a maior parte, mas não é a conta.
A conta que muda decisão é outra: quanto custa cada oportunidade que entra, e quanto desse custo é jogado fora nas que não fecham.
Os três blocos de custo
| Bloco | O que entra | Peso no total |
|---|---|---|
| Pessoas | Salário, encargos, comissão, bônus, gestão | 70% a 85% |
| Tecnologia | CRM, canal integrado, telefonia, automação | 5% a 15% |
| Aquisição | Mídia paga, eventos, listas, ferramentas de prospecção | Varia conforme a estratégia |
Encargos e benefícios costumam adicionar de 60% a 80% sobre o salário no regime CLT brasileiro. Ignorar isso subestima o custo real da operação quase pela metade.
Encargos e benefícios adicionam de 60% a 80% sobre o salário no CLT. Ignorar isso subestima o custo real quase pela metade.
Uma operação enxuta, na prática
Considere o cenário mais comum em B2B de ticket médio: um vendedor dedicado e um sócio dividindo a gestão comercial com outras funções.
- Um vendedor com carteira própria — salário mais encargos, mais comissão sobre o fechado
- Gestão parcial — a fração do tempo do sócio ou head dedicada a ritual, pipeline e 1:1
- CRM e canal integrado — mensalidade por usuário, que é a menor linha da conta
- Telefonia e mensageria — variável conforme volume de contato
Na direção de R$ 15 mil a R$ 25 mil por mês no Brasil, sem mídia. Não é um número universal, mas é a ordem de grandeza que aparece com regularidade nos diagnósticos.
O número que decide: custo por oportunidade
Divida o custo total pelo número de oportunidades reais que entram no mês. Esse é o valor que a operação gasta para colocar uma pessoa interessada na frente de um vendedor.
É esse número que precisa ser comparado ao ticket. Custo de R$ 5 mil por cliente com ticket de R$ 3 mil é operação que perde dinheiro em cada venda, e nenhum aumento de volume conserta isso.
O custo que ninguém calcula
Se 40 oportunidades entram e 4 fecham, você pagou por 40 e recebeu por 4. As outras 36 consumiram tempo de vendedor, ligação, proposta e reunião, e não produziram receita nenhuma.
| Item | Valor |
|---|---|
| Custo mensal da operação | R$ 20.000 |
| Oportunidades no mês | 40 |
| Custo por oportunidade | R$ 500 |
| Conversão atual | 10% |
| Custo alocado nas que não fecharam | R$ 18.000 |
| Se a conversão fosse 15% | R$ 17.000 nas que não fecharam, e 2 clientes a mais |
A diferença entre 10% e 15% não muda praticamente nada no custo. Muda 50% na receita.
É por isso que trabalhar conversão rende mais que cortar custo. Cortar 10% do custo economiza R$ 2 mil. Subir a conversão de 10% para 15% adiciona dois clientes por mês, todo mês, sem mexer na estrutura.
Quando contratar mais gente compensa
A pergunta certa não é "quanto custa um vendedor a mais", é "existe oportunidade suficiente para ele conduzir".
Se as 40 oportunidades já são atendidas com folga por uma pessoa, contratar a segunda divide a mesma base e cria dois vendedores ociosos com metade da meta cada. O custo dobra, a receita não.
E vale checar antes se a primeira contratação que resolve é mesmo de vendedor. Em boa parte das operações, quem vende passa metade do dia em tarefa administrativa, e a pessoa que libera esse tempo custa menos e devolve mais.
A ordem que economiza dinheiro
- 01
Meça o custo por oportunidade
Sem esse número você não sabe se o problema é caro demais ou converte de menos.
- 02
Compare com o ticket
Se o custo por cliente se aproxima do ticket, o problema é estrutural e volume não resolve.
- 03
Trabalhe conversão antes de cortar custo
Corte reduz capacidade. Conversão aumenta receita sobre a mesma capacidade.
- 04
Só então avalie contratação
Com conversão no patamar da sua faixa de ticket e oportunidade sobrando sem atendimento, aí sim mais gente vira mais receita.
Perguntas frequentes
Quanto custa manter um time de vendas por mês?
Pessoas costumam representar de 70% a 85% do custo, com encargos adicionando de 60% a 80% sobre o salário no regime CLT. Uma operação enxuta com um vendedor dedicado e gestão parcial fica na direção de R$ 15 mil a R$ 25 mil por mês no Brasil, sem contar mídia.
Como calcular o custo por oportunidade comercial?
Divida o custo total da operação, incluindo pessoas, tecnologia e aquisição, pelo número de oportunidades reais que entraram no mês. Oportunidade real é contato com interesse e perfil compatível, não visitante de site. Esse valor comparado ao ticket diz se a operação se paga.
É melhor cortar custo ou aumentar conversão?
Aumentar conversão, quase sempre. Cortar 10% do custo economiza uma fração pequena e reduz capacidade. Subir a conversão de 10% para 15% adiciona metade a mais de clientes por mês sobre a mesma estrutura e o mesmo volume de entrada.
Quando contratar mais um vendedor?
Quando existe oportunidade entrando que não está sendo atendida no prazo, e a conversão já está no patamar da sua faixa de ticket. Contratar com a base atual bem atendida divide a mesma quantidade de oportunidades entre mais gente e dobra o custo sem dobrar a receita.
Quanto do custo comercial é desperdiçado?
Tudo que foi alocado em oportunidade que não converteu. Numa operação de R$ 20 mil por mês com 40 oportunidades e 10% de conversão, R$ 18 mil por mês ficam nas 36 que não fecharam. É esse número, e não o custo total, que mostra o tamanho do ganho possível em conversão.
Sócio da GM4. Revenue Operations: mídia, comercial, dados e IA num sistema só. Liderou a reestruturação comercial que virou o case da casa.
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